כיצד לפתות את הלקוח להגיע אל עמוד ההזמנות

במאמרים הקודמים דננו בשלבים השונים של המסחר האלקטרוני, מנקודת מבטו של המוכר. במאמר הזה נדון בשלב הסופי – ההזמנה עצמה. לצורך הדיון נניח שאתה מוכר באתר שלך מוצר כל שהוא , מקבל הזמנות מקוונות ושולח את המוצר ללקוח בדואר. כמובן שגם אם אתה מוכר שרות כל שהוא, או מקבל את ההזמנות לא מקוונות, מרבית הנושאים שנדון בהם עדיין רלוונטיים לגביך.

תהליך המכירה אנלוגי לדייג. עליך ללכת למקום כל שהוא שם אתה מצפה שישנם דגים, אז עליך להכין את הפיתיון ולנסות למקמו לפני הדגים. אם תעשה את כל אלו מספיק טוב ובתדירות מספיק גבוהה – במוקדם או במאוחר תתפוס דג. לגרום לדג לנגוס בפיתיון זה כמו לגרום ללקוח ללחוץ על כפתור ההזמנה. העלאת הדג לסירה ובסופו של דבר לתנור שלך אנלוגיים לתהליך הטיפול בהזמנה, שכן כמו שדגים מסוימים מצליחים להימלט לים כשמורידים אותם מהחכה, כך לקוחות יכולים לבטל את ההזמנות שלהם, להחזיר את המוצרים, או להימלט מהאחיזה שלך בדרך אחרת כל שהיא.

שלא כמו הדייג, המסחר האלקטרוני מאפשר, ברמה התיאורטית, למדוד ולהעריך כל שלב בתהליך. הדבר, שוב ברמה התיאורטית, מאפשר לך לזהות את החוליות החזקות והחלשות של תהליך המכירה שלך, וכך לשפר את המכירות. המפתח להצלחה הוא לשקול כל צעד של תהליך המכירה ולסדר את הדברים כך שתוכל למדוד מה קורה בכל שלב. לאחר מכן אתה עושה ניסיונות, לראות אם שינויים בכל שלב ושלב גורמים לשיפור במכירות. כמובן שכדי שהדבר יעבד, תהליך המדידות צריך להיות מדויק ככל האפשר.

על הלקוח תחילה לשמוע על המוצר שלך בדרך כל שהיא. כרזת פרסומת או קישור מאתר אחר יכול להוביל את הלקוחות לחנות הוירטואלית שלך, או שהם יכולים למצוא אותה ישירות דרך מנוע חיפוש כל שהוא. אולי הם שמעו עליה דרך אמצעי פרסום כל שהם, כגון דפוס או שמועה מפה לאוזן. היתרון בכרזת פרסומת הוא בכך שקל למדד את היעלות שלה. כל מערכות הפרסומות ברשת מסוגלות לשמור מידע לגבי מספר הלחיצות עליהן. מהמידע הזה תוכל ללמוד אלו כרזות מוצלחות ואילו לא. במקרה של קישורים, קשה יותר למדד את כמות הלחיצות עליהם. קבצי היומן (מהשרת) יכולים לומר לך כמה מבקרים באים מאתר מסוים, אבל אם אין לך גישה לקבצי היומן שלהם, אין לך שום מידע לגבי איזה אחוז מהאנשים שראו את הקישור שלך אכן לחצו עליו. קובץ היומן שלך יכול גם לספר לך כמה אנשים הגיעו דרך כל מנוע חיפוש, ובאילו מילות מפתח הם השתמשו כדי למצוא את האתר שלך. על ידי שימוש בכל האמצעים הללו אתה יכול להבין אלו שינויים יובילו לכך שיותר אנשים יגיעו לאתר שלך.

ברגע שאדם הגיע לאתר שלך ישנם עוד שני שלבים חשובים: לפתות אותו להגיע אל עמוד ההזמנות, ולפתות אותו לבצע הזמנה. אפשר כמובן לפרק לעוד שלבים, כמו לעזור לו לבחור במוצר שהכי מתאים לו, לשכנע אותו שאתה טוב יותר מהמתחרים, וכו'. אך במאמר זה אנו דנים רק בשלב הסופי של התהליך. הלקוח נמצא בעמוד ההזמנות – איך לגרום לו לבצע אותן.

אחוז הלקוחות שאכן מבצעים הזמנה, מכל אלו שמגיעים לאתר, זהו אחד המדדים להצלחת האתר. אך ככל שנפרק את התהליך לשלבים, כך עדיף. אפשר למדוד גם את: 1) איזה אחוז ממבקרי האתר מגיעים לעמוד ההזמנות. 2) איזה אחוז מאילו שמגיעים לעמוד ההזמנות, אכן מבצעים הזמנה. בקשר לראשון, אפשר לעקב אחרי "מסלולי הטיול" של המבקרים באתר שלך באמצעות רישומי היומן. כרגע נתרכז בשלב השני. החישוב הזה יכול להיעשות בקלות. כל תוכנת ניתוח יומן טובה יכולה לספר לך לגבי כל עמוד כמה פעמים ביקרו בו. מצא את המספר הזה עבור עמוד ההזמנות, ואת מספר ההזמנות הכולל שנעשו באותו פרק זמן, והנה יש לך את אחוז המזמינים מכל אלו שמגיעים לעמוד ההזמנות. כמובן שאם האתר שלך משתמש באחת המערכות הדינמיות כמו ASP , ColdFusion , או אפילו Merchant Server , או אחת מהחבילות של פתרונות מוכנים, שקיימות עבור אתרי מסחר אלקטרוני – אז בכלל לא תצטרך להתמודד אם הבעיות האלו, ותוכל לבקש לקבל את האחוז הזה בפקודה ישירה.

הם מסתכלים , אך לא קונים!
תוכן עניינים
עמוד הזמנות נפרד

פרק 1 -> פרק 2 -> פרק 3 -> פרק 4 ->